Cuando se debate con el objetivo de convencer, ya sea por cuestiones escolares, laborales o simplemente en un círculo de amigos, muchos cometen el fallo principal de sobrecargar su argumentación con datos, cifras y apelaciones emocionales. Este enfoque, contrario a la intuición popular, rara vez resulta efectivo. En vez de persuadir, la acumulación de información puede debilitar los argumentos sólidos y diluir su fuerza.
Sin embargo, Jonah Berger, destacado profesor de marketing de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, junto con Niro Sivanathan, profesor de Comportamiento Organizacional en la London Business School, tienen la clave para ganar cualquier discusión. Ambos sostienen que sólo decir datos y cifras lleva a los interlocutores a formarse una visión más superficial de lo argumentado.
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¿Qué hacer para ganar un debate?
La clave, según estos especialistas, reside en la calidad y la estrategia de presentación de los argumentos. “Menos es más”, sostiene Sivanathan, quien sugiere confiar en los puntos más fuertes sin la necesidad de adornarlos con detalles superfluos, según recogió un artículo de la CNBC.
Por su parte, Berger propone un enfoque de dos pasos para cambiar efectivamente la opinión de alguien. Primero, sugiere identificar y superar los obstáculos que impiden que los demás acepten una nueva perspectiva. Estos pueden variar desde la desconfianza hasta normas de grupo social. En segundo lugar, recomienda estructurar el argumento de manera que permita al receptor sentir que llega a la conclusión por sí mismo, lo cual otorga un sentido de agencia y control sobre su decisión.
¿Cómo convencer a la gente en un debate?
Y sostienen que una táctica efectiva es presentar opciones variadas, hacer preguntas que revelen el punto de vista del otro y buscar puntos en común. Por ejemplo, en negociaciones, en lugar de hacer demandas directas, se podría iniciar la conversación con preguntas que lleven al interlocutor a considerar la validez de tu punto de vista por iniciativa propia.
Berger y Sivanathan recalcan la importancia de entender no sólo qué se comunica, sino cómo se hace. Este entendimiento puede transformar radicalmente nuestras interacciones, desde debates sobre temas cotidianos hasta discusiones de mayor trascendencia. Al final, el secreto para ganar una discusión podría no residir en la fuerza de los argumentos presentados, sino en la habilidad para presentarlos de manera que resuene con las necesidades y preferencias de quien escucha.